A Arte da Persuasão: Como persuadir com princípios para Influenciar Pessoas com Maestria!

Saber como influenciar pessoas é uma habilidade extremamente valorizada em diversas áreas de atuação, especialmente em cargos de liderança. Apesar de muitos acreditarem que isso seja um talento natural, a verdade é que você pode aprender como persuadir pessoas com um pouco de prática e conhecendo alguns princípios básicos sobre o assunto.

Pense em quantas vezes você conheceu um profissional com bastante potencial, mas teve dificuldade em fazê-lo se encaixar na forma como a sua equipe trabalha ou de chegar a um acordo sobre como atuar. Ao desenvolver suas habilidades de persuasão, você pode contornar essas dificuldades e fazer com que o trabalho da sua equipe se torne bem mais eficiente e rentável ao longo do tempo.

Para que você saiba como persuadir pessoas, listamos aqui alguns princípios e dicas de comunicação que devem ser dominados. Acompanhe!

Afinidade

Se você tivesse que escolher entre seguir a sugestão de alguém com quem você já tem algo em comum ou de um completo estranho, qual dos dois escolheria? Muito provavelmente, você daria preferência a alguém com quem já partilha algum interesse. Esse é o princípio da afinidade, que deve ser levado em conta em todas as suas tentativas de persuadir uma pessoa.

De forma bem simples, esse princípio diz que a maioria das pessoas está mais propensa a aceitar a opinião e as sugestões de alguém com que elas já têm alguma afinidade. Essa afinidade pode ser gerada pelo fato de as pessoas concordarem em determinados tópicos ou porque o outro se identifica com você de alguma forma. A ideia é que, quanto mais vocês tiverem em comum, maior será seu poder de convencimento.

Autoridade

Outro princípio muito utilizado hoje em dia é o da autoridade. Digamos que você tenha uma dúvida a respeito de um remédio e tema que ele possa não ser seguro. É bem provável que você pergunte ao farmacêutico ou a um médico sobre suas indicações antes de decidir se vai tomá-lo, pois esses profissionais são autoridades no assunto.

A ideia é simples: se você demonstra entender sobre um tema a fundo e as pessoas acreditam na sua capacidade, você terá mais facilidade para persuadi-las. Isso vale não só para especialistas em áreas de conhecimento, mas também para pessoas em determinada posição hierárquica. A opinião do gestor, que é uma figura de autoridade dentro da equipe, tem mais peso na maioria dos casos.

Escassez

Uma das melhores táticas para convencer alguém a tomar uma decisão rápida é enfatizar a escassez, seja ela de algum objeto ou do próprio tempo.

Digamos que você está na dúvida sobre comprar ou não um carro. O preço é bom, mas seria interessante olhar outras opções e voltar mais tarde. No entanto, o vendedor afirma que há outros clientes interessados no produto e, se você esperar, vai perder a oportunidade.

Esse sinal de urgência é suficiente para fazer a maioria das pessoas aceitar uma sugestão rapidamente. Se você souber quando aplicá-lo, pode conseguir a cooperação de qualquer pessoa quase instantaneamente. Apenas tenha em mente que, ao estabelecer um limite, você deve mantê-lo. Se uma loja tem sempre uma “promoção limitada por um dia” que nunca acaba, logo as pessoas notam e perdem o senso de urgência.

Prova social

Todo mundo, mesmo as pessoas mais individualistas, tendem a tomar decisões seguindo aquilo que outras pessoas já fizeram. Isso ajuda a transmitir mais segurança nas suas escolhas, além de ser uma forma de integrar alguém ao grupo. Você pode usar essa necessidade de se encaixar para influenciar outros indivíduos. Não há como persuadir pessoas sem ter, pelo menos, esse princípio em mente.

A ideia aqui é expor a pessoa às atitudes de outros indivíduos, geralmente mostrando que elas são favoráveis ao que você está falando. Isso é especialmente eficaz no caso de pessoas que não têm muita experiência e estão confusas para tomar uma decisão. Se não há tempo para reunir informações mais aprofundadas, a atitude mais instintiva é seguir aquilo que parece ser a “norma” para o resto do grupo.

Reciprocidade

Quando alguém faz algum favor, por menor que ele seja, a tendência é que você se sinta compelido a retribuir de alguma forma. É nisso que se baseia o princípio da reciprocidade: a tendência que as pessoas têm de responder às outras com uma atitude similar à que receberam primeiramente. Se a sua abordagem inicial for positiva, então pode esperar receber o mesmo em troca.

Um bom exemplo dessa tática sendo colocada em prática é quando um profissional oferece alguma coisa ao seu cliente antes de cobrar por qualquer serviço — pode ser uma opinião, uma orientação quanto ao serviço ou uma amostra grátis. Depois de receber esse favor, o cliente pode se sentir em dívida, o que o compele a fechar negócio.

Da mesma forma, esse princípio pode ser aplicado no dia a dia. Antes de pedir alguma coisa a alguém, você oferece algo como um favor ou um benefício. Depois disso, você pode pedir o que precisa, desde que o favor seja na mesma medida do que foi oferecido inicialmente. É uma ótima maneira de persuadir alguém a cooperar, especialmente em tarefas mais difíceis.

Coerência

Não há como persuadir pessoas sem seguir o princípio da coerência. Como o nome já dá a entender, ele diz respeito a manter sua palavra e ter atitudes coerentes com o que você diz. Dessa forma, você constrói confiança e tem chances melhores de convencer alguém a seguir o que você propõe.

Enquanto você for coerente e tiver compromisso com as pessoas com quem fala — sejam elas colaboradores ou clientes —, sua credibilidade sempre será bem maior. Se for necessário mudar o seu discurso e as suas ações em algum momento, comunique a todos com clareza as suas razões para isso.

Linguagem corporal

Outra maneira bem interessante de persuadir pessoas é por meio da linguagem corporal. Se comunicar por meio da fala é importante para o seu ouvinte, porém, não deve ser o único ponto de atenção. É preciso ter capacidade de transmitir seus pensamentos e ideias por meio do corpo, como gestos, toques e aceno de cabeça enquanto a outra pessoa fala ou quando você traz o seu ponto de vista.

Nesse último caso, inclusive, há a oportunidade de o ouvinte concordar com o que você diz de forma inconsciente, o que contribui para a persuasão.

Storytelling

Quando mencionamos a persuasão, é preciso entender que queremos convencer alguém de uma ideia que está sendo transmitida. Nesse sentido, você vai obter mais êxito caso tenha um storytelling bem construído em relação às suas ideias.

Sempre que for apresentar qualquer tipo de assunto, seja no trabalho, seja em uma palestra ou em algum treinamento, não deixe de construir um roteiro. Isso vai contribuir para que você identifique quais são os pontos mais importantes que devem ser repassados, além de ter um storytelling sobre as argumentações necessárias para entender sobre aquele assunto.

Por meio dessa prática, ainda há a possibilidade de identificar cases reais referentes ao que está sendo falado. Assim, as pessoas conseguem perceber que o que você traz, de fato, faz sentido e já foi comprovado por meio de projetos de outras pessoas ou empresas.

Elogios

Reconhecimento é sempre importante, independentemente do contexto. Isso aumenta a satisfação e a motivação no trabalho entre colegas ou nas relações interpessoais de modo geral. Para a persuasão, não é diferente. Quando você transmite uma ideia e reforça que o trabalho daquele ouvinte é um diferencial para o trabalho em equipe, a pessoa ficará mais apta a ouvir e a concordar com o que você tem a dizer.

Mas atenção: mesmo sendo um ponto muito positivo, é preciso que seja embasado. Elogios e reconhecimentos não podem ser ofertados sem trazer os principais aspectos que levaram àquela atitude/trabalho a ser algo bom. Por essa razão, somente utilize essa estratégia caso ela caiba dentro do seu contexto.

Discordância

Se você quer convencer alguém de uma ideia, precisa saber discordar da forma correta caso o conhecimento dessa pessoa não esteja alinhado com as suas expectativas.

Para essa técnica, é preciso ter um pouco de cuidado, pois se você discordar sem ter cautela, pode causar o efeito contrário. Por essa razão, a educação deve ser o ponto de partida. Demonstre que, mesmo não estando totalmente de acordo com aquelas ideias, há o interesse genuíno de escuta.

A partir disso, você demonstra com argumentos bem embasados, fatos e dados o seu ponto de vista.

Tempo verbal

O ideal, em uma conversa, é que as pessoas utilizem a terceira pessoa do plural. Falar "vamos pensar na seguinte solução" é melhor do que "vou te apresentar a seguinte solução", pois trará a ideia de que o trabalho será feito em equipe e que o interlocutor também participará de todo esse processo.

A partir do momento em que há essa percepção, as chances de alguém concordar com o que está sendo transmitido aumentam consideravelmente, o que contribui para a persuasão do ponto de vista que você deseja repassar.

Gostou de saber como persuadir pessoas a partir dos princípios que apresentamos? Agora, lembre-se de que é importante praticá-los e estudar suas diferentes formas, ou você não terá o efeito que busca neles.

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