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Como persuadir pessoas? 6 princípios para apostar hoje!

Saber como influenciar pessoas é uma habilidade extremamente valorizada em diversas áreas de atuação, especialmente em cargos de liderança. Apesar de muitos acreditarem que isso seja um talento natural, a verdade é que você pode aprender como persuadir pessoas com um pouco de prática e conhecendo alguns princípios básicos sobre assunto.Pense em quantas vezes você conheceu um profissional com bastante potencial mas teve dificuldade em fazê-lo se encaixar na forma como a sua equipe trabalha ou de chegar a um acordo sobre como atuar. Ao desenvolver suas habilidades de persuasão, você pode contornar essas dificuldades e fazer com que o trabalho da sua equipe se torne bem mais eficiente e rentável ao longo do tempo.Para que você saiba como persuadir pessoas, listamos aqui 6 princípios que devem ser dominados. Acompanhe!

1. Afinidade

Se você tivesse que escolher entre seguir a sugestão de alguém com quem você já tem algo em comum ou de um completo estranho, qual dos dois seguiria? Muito provavelmente você daria preferência a alguém com quem você já partilha algum interesse. Esse é o princípio da afinidade, que deve ser levado em conta em todas as suas tentativas de persuadir uma pessoa.De forma bem simples, esse princípio diz que a maioria das pessoas está mais propensa a aceitar a opinião e as sugestões de alguém por quem elas já têm alguma afinidade. Essa afinidade que pode ser gerada pelo fato das pessoas concordarem em determinados tópicos ou porque o outro se identifica com você de alguma forma. A ideia é que, quanto mais vocês tiverem em comum, maior será seu poder de convencimento.

2. Autoridade

Outro princípio muito utilizado hoje em dia é o da autoridade. Digamos que você tenha uma dúvida a respeito de um remédio e teme que ele possa não ser seguro. É bem provável que você pergunte ao farmacêutico ou a um médico sobre suas indicações antes de decidir se vai tomá-lo, pois esses profissionais são autoridades no assunto.A ideia é simples: se você demonstra entender um tema a fundo e as pessoas acreditam na sua capacidade, você terá mais facilidade para persuadi-las. Isso vale não só para especialistas em áreas de conhecimento como para pessoas em determinada posição hierárquica. A opinião do gestor, que é uma figura de autoridade dentro da equipe, tem mais peso na maioria dos casos.

3. Escassez

Uma das melhores táticas para convencer alguém a tomar uma decisão rápida é enfatizar a escassez, seja ela de algum objeto ou do próprio tempo.Digamos que você está na dúvida sobre comprar ou não um carro. O preço é bom, mas seria interessante olhar outras opções e voltar mais tarde. No entanto, o vendedor afirma que há outros clientes interessados no produto, e se você esperar, vai perder a oportunidade.Esse sinal de urgência é suficiente para fazer a maioria das pessoas aceitar uma sugestão rapidamente. Se você souber quando aplicá-lo, pode conseguir a cooperação de qualquer pessoa quase instantaneamente. Apenas tenha em mente que, ao estabelecer um limite, você deve mantê-lo. Se uma loja tem sempre uma “promoção limitada por um dia” que nunca acaba, logo as pessoas notam e perdem o senso de urgência.

4. Prova social

Todo mundo, mesmo as pessoas mais individualistas, tendem a tomar decisões seguindo aquilo que outras pessoas já fizeram. Isso ajuda a transmitir mais segurança nas suas escolhas, além de ser uma forma de integrar alguém no grupo. Você pode usar essa necessidade de se encaixar para influenciar outros indivíduos. Não há como persuadir pessoas sem ter, pelo menos, esse princípio em mente.A ideia aqui é expor a pessoa às atitudes de outros indivíduos, geralmente mostrando que elas são favoráveis ao que você está falando. Isso é especialmente eficaz no caso de pessoas que não têm muita experiência e estão confusas para tomar uma decisão. Se não há tempo para reunir informações mais aprofundadas, a atitude mais instintiva é seguir aquilo que parece ser a “norma” para o resto do grupo.

5. Reciprocidade

Quando alguém faz algum favor, por menor que ele seja, a tendência é que você se sinta compelido a retribuir de alguma forma. É nisso que se baseia o princípio da reciprocidade: a tendência que as pessoas têm de responder às outras com uma atitude similar à que recebem primeiramente. Se a sua abordagem inicial for positiva, então pode esperar receber o mesmo em troca.Um bom exemplo dessa tática sendo colocada em prática é quando um profissional oferece alguma coisa ao seu cliente antes de cobrar por qualquer serviço — pode ser uma opinião, uma orientação quanto ao serviço ou uma amostra grátis. Depois de receber esse favor, o cliente pode se sentir em dívida, o que o compele a fechar negócio.Da mesma forma, esse princípio pode ser aplicado no dia a dia. Antes de pedir alguma coisa de alguém, você oferece algo como um favor ou um benefício. Depois disso, você pode pedir o que precisa, desde que o favor seja na mesma medida do que ofereceu inicialmente. É uma ótima maneira de persuadir alguém a cooperar, especialmente em tarefas mais difíceis.

6. Coerência

Por fim, mas não menos importante, não há como persuadir pessoas sem seguir o princípio da coerência. Como o nome já deixa a entender, ele diz respeito a você manter sua palavra e ter atitudes consistentes com o que você diz. Dessa forma, você constrói confiança e tem chances melhores de convencer alguém a seguir o que você diz.Enquanto você for coerente e tiver compromisso com as pessoas com quem fala — sejam elas colaboradores, sejam elas clientes —, sua credibilidade sempre será bem maior. Se for necessário mudar o seu discurso e as suas ações em algum momento, comunique a todos com clareza as suas razões para isso.Apesar de serem bem úteis, esses 6 princípios não são tudo o que você precisa saber sobre como persuadir pessoas. É importante praticá-los e estudar suas diferentes formas, ou você não terá o efeito que busca neles.Se quiser começar a aprender agora mesmo, veja aqui o curso de Influência da Aspectum e descubra como colocar esses princípios em prática!

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