A competição acirrada no mercado de negócios atual exige que as empresas sejam mais eficientes nos seus processos de vendas. Para vender mais e melhor, é necessário que as equipes de vendas estejam equipadas com as ferramentas, recursos e informações necessárias para interagir de maneira eficaz com os clientes em potencial. É aí que entra o sales enablement.
O sales enablement é uma abordagem que visa a capacitar os profissionais de vendas com as habilidades e conhecimentos necessários para fechar negócios de forma precisa e estratégica. Este artigo explorará o que é o sales enablement, como ele pode ajudar as empresas a aumentar as vendas e quais são as melhores práticas para implementá-lo com sucesso em uma organização.
Sales enablement: o que é?
Sales enablement é uma abordagem estratégica que visa a capacitar e equipar as equipes de vendas com as ferramentas, recursos, habilidades e conhecimentos necessários para se conectar com os clientes em potencial de maneira mais eficiente e eficaz. Isso ajuda a acelerar o processo de vendas e a aumentar as taxas de conversão.
Em outras palavras, o objetivo do sales enablement é tornar o processo de vendas mais eficiente, fornecendo aos vendedores as informações, as habilidades e as ferramentas necessárias para atender às necessidades dos consumidores e superar as suas objeções.
A abordagem do sales enablement pode incluir treinamento, tecnologia, conteúdo, processos e colaboração entre as equipes de vendas e de marketing. Ao adotá-lo, as empresas podem melhorar o desempenho das suas equipes comerciais e aumentar a produtividade e a rentabilidade da organização como um todo.
O conceito de sales enablement tem as suas raízes no início da era digital, quando a tecnologia começou a transformar a forma como as empresas conduziam os negócios. O termo foi criado e utilizado pela primeira vez no final dos anos 1990, mas se popularizou nos anos 2000, quando os softwares de gestão de relacionamento com o cliente (CRM) se desenvolveram. Assim, ganhou força a ideia de que as equipes de vendas precisam de recursos e tecnologias específicas para melhorar o desempenho e acelerar o processo.
Qual é a importância desse processo?
O sales enablement é importante porque ajuda as empresas a melhorar o desempenho das suas equipes de vendas, aumentar a eficiência e a qualidade das vendas e impulsionar a retenção de clientes.
Com a implementação de uma estratégia como essa, as empresas podem alinhar as suas equipes de vendas e marketing, fornecer treinamento e recursos relevantes para as equipes de vendas, personalizar a sua abordagem comercial para atender às necessidades dos clientes e medir o sucesso da estratégia. Trata-se de uma iniciativa importante de profissionalizar e reconhecer cada vez mais a importância desse departamento tão essencial — e por vezes tão desvalorizado.
O sales enablement ajuda as empresas a criar uma cultura de vendas mais bem-sucedida, que é capaz de gerar um impacto positivo em todo o negócio, desde o aumento das vendas e da receita até a melhoria da satisfação do consumidor e da retenção dos clientes.
Em um mercado cada vez mais competitivo, esse processo é uma estratégia essencial para ajudar as organizações a se destacarem, oferecendo soluções personalizadas e relevantes aos clientes e impulsionando o crescimento do negócio em longo prazo.
Como o sales enablement funciona?
O sales enablement funciona ao capacitar as equipes de vendas com as ferramentas, recursos, habilidades e conhecimentos necessários para fechar negócios de maneira mais precisa e até mais rápida. Isso pode incluir:
- treinamento: fornecer treinamento e orientação para ajudar os vendedores a entenderem o produto ou serviço, as necessidades dos clientes, técnicas de vendas, bem como a abordagem correta para cada tipo de consumidor;
- tecnologia: providenciar ferramentas e tecnologias que possam ajudar as equipes de vendas a gerenciar melhor as informações do cliente, o pipeline de vendas, automação de tarefas, comunicação, entre outras funcionalidades;
- conteúdos: oferecer materiais de vendas, como apresentações, estudos de caso, infográficos e folhetos, a fim de ajudar os vendedores a educar os clientes sobre os benefícios e diferenciais do produto ou serviço;
- processos: definir processos e padrões que ajudem as equipes de vendas a organizar o trabalho, agilizar o processo de vendas e permitir uma melhor colaboração entre as equipes de vendas e marketing;
- colaboração: promover a colaboração entre as equipes de vendas e marketing, de modo a garantir que todos estejam trabalhando juntos em busca de um objetivo comum: aumentar as vendas.
Com esses recursos e estratégias, as equipes de vendas podem atender melhor às necessidades dos clientes, fornecer soluções personalizadas e se comunicar de maneira mais eficiente, o que ajuda a aumentar as chances de fechamento de negócios e a fidelização dos clientes. O sales enablement é uma abordagem contínua e evolutiva, que busca sempre identificar novas oportunidades de melhorias e ajustar as estratégias em resposta às mudanças do mercado.
Quais são os princípios do sales enablement?
O sales enablement é muito mais do que um simples processo organizacional. Na verdade, os especialistas o veem como uma verdadeira filosofia, que une os treinamentos dos recursos humanos com as equipes de vendas e até mesmo de marketing.
Podemos entender esse programa como uma série de medidas que as organizações devem adotar para tornar o processo de vendas mais profissional, técnico e padronizado. A ideia não é torná-lo mecânico — pelo contrário, quanto mais humanizada for a abordagem, mais o vendedor será capaz de compreender e satisfazer os seus clientes. Todavia, é necessário documentar processos, definir fluxos de trabalho e determinar cursos e treinamentos que potencializem as competências dos profissionais do setor.
Confira os princípios que norteiam esse processo.
Comprometimento com o processo
Por ser essencialmente um procedimento de capacitação, o sales enablement é comumente desenvolvido pela área de recursos humanos. Por isso, é importante que os membros desse departamento expliquem a importância dessa capacitação a todos os vendedores, passando pelos processos de organização, compartilhamento, personalização e análise de conteúdos valiosos. Unir informações teóricas aos treinamentos práticos e ao próprio dia a dia requer muito comprometimento de todos.
Envolvimento da equipe
O envolvimento no processo deve incluir não apenas a equipe de vendas da empresa, mas também os colaboradores do marketing, afinal de contas, são departamentos que atuam (ou devem atuar) em conjunto. O marketing trabalha com a comunicação para atrair potenciais clientes, enquanto o departamento de vendas aprofunda a persuasão para fechar negócio. Assim, o sales enablement incentiva também as trocas de informações e feedbacks entre os colaboradores desses dois setores nas empresas.
Estudo e personalização das necessidades dos clientes
Para vender efetivamente, é necessário entender profundamente as necessidades, desejos e objetivos dos clientes. Isso requer pesquisa de mercado e um compromisso contínuo em ouvir e responder às necessidades de cada pessoa, respeitando as diferenças. Não existe uma abordagem única para vender para todos. Cada consumidor é especial e tem necessidades e objetivos próprios. Por isso, é importante personalizar a abordagem de vendas para oferecer soluções adequadas a cada um.
Quais são os pilares do sales enablement?
Como toda metodologia eficaz a ser adotada nas organizações, o sales enablement é embasado em pilares essenciais: recrutamento, implementação, treinamento, provisão e acompanhamento. Na sequência, você vai entender melhor a importância de cada um desses pilares e como o conjunto de todos gera os melhores resultados possíveis para as equipes de vendas.
Recrutamento
O recrutamento, como é sabido, é o processo por meio do qual as empresas selecionam e contratam os profissionais que farão parte dos seus quadros. Nas equipes de vendas, esse processo é particularmente importante, pois os recrutadores devem avaliar as competências técnicas e comportamentais que são esperadas de um bom vendedor. Além disso, devem também verificar se há fit cultural, ou seja, compatibilidade entre o perfil do candidato e a cultura específica daquela organização.
Implementação
Uma vez que a equipe de vendas tenha sido formada, a empresa deve pensar na implementação do processo de sales enablement. Para isso, é preciso considerar as necessidades de aprendizagem dos membros da equipe e transformá-las em materiais e conteúdos a serem ensinados e treinados. Essa fase é de pesquisa e organização, definindo os métodos de ensino, os locais, os horários, os professores e os colaboradores que precisam passar por essa capacitação. Cada escolha deve ser estratégica.
Treinamento
Após a implementação, é chegada a hora de efetivamente colocar em prática o processo. Nesse sentido, são promovidos os cursos de capacitação, com os conhecimentos teóricos, bem como os treinamentos, que permitem que os participantes coloquem em prática aquilo que aprenderam. Em geral, os treinamentos são situações simuladas do dia a dia da empresa, permitindo que haja feedbacks completos e precisos e favorecendo um processo de melhoria contínua no desempenho de cada profissional.
Provisão
A provisão nada mais é do que o processo de atualizar continuamente os treinamentos e cursos que as empresas oferecem, inclusive os destinados às equipes de vendas. Novas tecnologias surgem, novos comportamentos são identificados no consumidor e novos produtos e serviços são lançados no mercado. Por conta desses fatores, todo vendedor precisa passar por reciclagens dos seus conhecimentos para que possa continuar a prestar os seus serviços com eficácia nas empresas. Atualizar-se é uma necessidade.
Acompanhamento
O último pilar do sales enablement é o acompanhamento, que consiste em avaliar os desempenhos dos vendedores, por meio de métricas estratégicas, e verificar se as capacitações desenvolvidas estão ou não atendendo aos propósitos para as quais foram concebidas. Isso é útil para retroalimentar a equipe com dados e diagnósticos, contribuindo com uma melhoria contínua. Além do mais, o acompanhamento também ajuda a própria equipe de recursos humanos a promover melhorias nos seus processos de treinamento e desenvolvimento.
Quais são os estágios do sales enablement?
Quando falamos em adotar o sales enablement nas empresas, os especialistas apontam a necessidade de avaliar o estágio em que cada uma delas se encontram. Enquanto algumas organizações já têm processos mais ou menos definidos para as suas equipes de vendas, outras ainda “engatinham” nesse quesito. Confira os 4 estágios da adoção do sales enablement nas organizações.
Indefinido
O estágio definido é aquele em que se encontram as empresas cujos departamentos de vendas não têm nem um tipo de padronização nas suas operações. Cada vendedor age de uma maneira, sem haver unidade na atuação da equipe. Muitas vezes, não há planejamento estratégico para o setor, culminando na utilização de estratégias pouco eficazes e de baixa inteligência comercial. Um exemplo desse problema é aquele tipo de organização que sequer conta com soluções informatizadas para vendas e relacionamento com o cliente (CRM).
Progressivo
No estágio progressivo, encontram-se as organizações que contam com algumas soluções informatizadas para vendas e CRM e que já apresentam ao menos um esboço de processos padronizados para os vendedores. Nesse caso, é comum que as equipes saibam o que fazer no dia a dia, mas ainda tenham dificuldades diante de situações incomuns. Ainda não há uma mensuração eficaz dos resultados obtidos, o que impede a detecção das falhas e a identificação das oportunidades de melhoria.
Amadurecimento
O estágio do amadurecimento é caracterizado pela presença de sistemas de vendas e de relacionamento com o cliente completamente integrados. Os processos de vendas são estratégicos, padronizados e consolidados entre os profissionais. As informações coletadas dos clientes são valiosas e geridas de forma eficaz, o que favorece ações mais planejadas para que haja desempenhos cada vez melhores. No entanto, os treinamentos ainda se fazem necessários para reforçar todos esses fatores nos colaboradores.
Primeira classe
Por fim, o último estágio do sales enablement é conhecido como “primeira classe”. Nessa categoria, estão as organizações em que esse processo já funciona com eficácia e já tem produzido resultados expressivos para a empresa, tanto em vendas como em faturamento. Esse estágio deve ser o objetivo de todas as organizações comprometidas com a construção de um departamento de vendas de sucesso. Aqui, a inteligência comercial está consolidada, aumentando a competitividade da empresa.
Como colocar em prática as etapas do sales enablement?
Agora que você já compreende as etapas do sales enablement e até os estágios em que as empresas podem se encontrar de acordo com a maturidade dos seus departamentos de vendas, é hora de saber como colocar tudo isso em prática. Assim, confira, na sequência, o passo a passo para adotar de vez esse processo nas organizações.
Recrutamento e seleção
Conforme citamos, tudo começa pela seleção dos profissionais de vendas. Para fazer isso, o RH da empresa deve conversar com o gestor da área para levantar as competências técnicas e comportamentais a serem identificadas nos candidatos. O desenho desse “perfil ideal” é importante, devendo contemplar conhecimentos, experiências, habilidades e atitudes esperadas. Quanto mais seletiva for a empresa nesse momento, mais forte será a sua equipe de vendas. Critérios devem ser definidos.
Implementação e otimização
Com uma equipe com potencial de sucesso formada, a empresa deve agora definir e padronizar todos os processos e fluxos de trabalho no departamento de vendas. Por isso, um manual de procedimentos deve ser definido, mas entendendo que ele sempre pode estar aberto a melhorias. As funções devem ser adequadamente distribuídas e as instruções devem ser dadas, de modo que não haja dúvidas. As soluções informatizadas de CRM devem ser obtidas de acordo com as necessidades da empresa.
Treinamento
Depois de definir todos esses processos, cabe à empresa comunicá-los a todos os colaboradores do departamento de vendas e treiná-los. Um bom treinamento é composto por uma parte teórica e por uma parte prática, em que os gestores e instrutores ensinam aos colaboradores o que deve ser feito e esclarecem todas as suas dúvidas. É preciso alinhar o comportamento de toda a equipe às diretrizes definidas, caso contrário, elas existirão apenas no papel e não surtirão os efeitos esperados.
Ferramentas para a equipe
Além do conhecimento, é fato que as equipes de vendas também precisam de todas as ferramentas e de toda infraestrutura necessárias para fazer um bom trabalho. Isso envolve não apenas as já citadas soluções informatizadas, mas também computadores, aparelhos celulares, notebooks e até móveis ergonômicos. Todos esses fatores são importantes para que os vendedores executem as suas funções com conforto e eficiência, aproveitando toda e cada oportunidade de venda que surgir.
Acompanhamento
Por fim, depois dos treinamentos e aquisição de ferramentas, é necessário que os líderes e consultores do departamento de vendas realizem avaliações de desempenho para os colaboradores e para o setor em geral. Nessa fase, são definidas métricas específicas e estratégicas para detectar o que está indo bem e o que ainda pode melhorar. Os dados obtidos devem gerar aperfeiçoamento não apenas no desempenho dos colaboradores, mas também no próprio programa da empresa.
Quais são os benefícios do sales enablement?
O sales enablement oferece vários benefícios significativos para as empresas que o implementam corretamente. Aqui estão algumas das principais vantagens vividas pelas organizações que adotam o processo.
Aumento da eficiência das equipes de vendas
Ao fornecer as ferramentas e recursos corretos, as equipes de vendas podem trabalhar de forma mais eficiente, gerenciando melhor o tempo, o pipeline de vendas e a comunicação com os clientes. Retrabalhos e dúvidas são resolvidos prontamente, tendo em vista que o fluxo de trabalho está bem mapeado e padronizado. As funções são bem distribuídas, de acordo com as capacidades e habilidades de cada um.
Melhoria na qualidade das vendas
Com treinamento adequado e acesso a informações relevantes, as equipes de vendas são capazes de oferecer soluções personalizadas e responder efetivamente às necessidades dos clientes, o que ajuda a aumentar a qualidade das vendas. Com mais foco e organização, fica mais fácil personalizar o processo, gerando uma satisfação cada vez maior ao consumidor.
Maior taxa de conversão
Ao personalizar a abordagem de vendas e fornecer conteúdo relevante e de alta qualidade, as equipes de vendas podem aumentar a taxa de conversão e fechar mais negócios. Em parceria com o departamento de marketing, o setor de vendas foca em quem tem mais chances de fechar negócio, conseguindo definir prioridades e canalizar as estratégias mais eficazes aos desejos e necessidades de cada potencial consumidor.
Redução do ciclo de vendas
Com processos de vendas bem definidos e uma abordagem mais eficiente, as equipes comerciais podem reduzir o tempo necessário para concluir um ciclo de vendas, o que ajuda a aumentar a produtividade e a eficiência. Dessa maneira, mais pessoas podem ser atendidas, gerando mais vendas e mais faturamento.
Maior retenção de clientes
Com uma abordagem mais personalizada e orientada para o cliente, as equipes de vendas são também capazes de criar um relacionamento mais forte com os clientes, o que ajuda a aumentar a retenção do consumidor e a sua fidelização. Com relações sólidas, fica mais fácil estimular novas compras, fazer pesquisas de satisfação, obter feedbacks e até conquistar depoimentos e recomendações.
Melhoria na colaboração entre as equipes de vendas e marketing
O sales enablement ajuda a alinhar as equipes de vendas e marketing, promovendo uma melhor colaboração e comunicação entre esses setores. Esse fator pode ajudar a impulsionar o sucesso de campanhas de marketing e a geração de leads, atraindo as pessoas mais propensas a comprar. Assim, a empresa não perde tempo e esforços com quem tem baixo potencial de gerar vendas.
Em um mercado cada vez mais competitivo, as empresas precisam encontrar maneiras eficazes de vender os seus produtos e serviços. O sales enablement oferece uma estratégia comprovada para ajudar as empresas a melhorar o desempenho das suas equipes de vendas, aumentar a eficiência e a qualidade dos processos e impulsionar a retenção de clientes.
Com o sales enablement, as organizações podem criar uma cultura de vendas mais eficiente e eficaz, que é capaz de atender às necessidades dos consumidores e impulsionar o crescimento do negócio. Se implementado corretamente, o sales enablement pode ajudar as empresas a alcançar o sucesso em longo prazo. Essa conclusão parte da premissa básica de que comunicação e vendas são a alma do negócio — o que vale para empresas de todos os portes e segmentos.
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